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大连企业销售团队拓展训练培训公司-国韵日晟如何与客户建立良好高的沟通关系
作者:大连拓展训练_大连拓展培训_大连拓展_大连团队拓展训练_大连拓展培训基地    发布于:2019-11-27 15:26:21    文字:【】【】【

大连企业销售团队拓展训练培训公司-国韵日晟认为了解企业文化。

近期我们对美捷步(Zappos,美国卖鞋网站)公司总裁谢家华进行一次访谈。我们在写作本书之际,美捷步网站一年的营业额已经突破了10亿美元,并被《福布斯》杂志列为最受雇员欢迎的前100家企业。交谈中我们询问谢家华在选择供应商时运用了哪些标准,采用了什么样的采购流程,以下是他的回答:“当然,这些供应商必须能够提供实际的产品。一旦产品符合标准,我们还要衡量供应商的企业文化与我们的文化是否相似。我们尽可能寻找与公司文化与价值观一致的供应商。多数情况下,我们选择的供应商标准并不是能提供最低价格的,有的价格反而还要贵很多,我们所看重的是文化匹配!”谢家华还提到了企业在招聘人才时的策略。应聘的人要经过前台、司机等其他员工的观察,看其是否友好,对人是否热情。因为几乎每一个接触人的机会都可以成为寒暄的时机。如果你能够考虑文化的因素,寒暄时就可以从很多方面切人。当然我们并不是要你放弃自己的企业文化去迎合客户,而是应该选择那些与公司文化比较类似的客户去合作。你可以和几个人组成团队,你总会找到符合自己企业文化的人。他们或许是“严肃、一本正经的",又或许是更加热情与真诚的人。不用改变自己,只要留心,就可以改善与人接触的方式。你偏好灰色外套、白色衬衣、红色领带,或者卡其裤、领尖有纽扣的衬衣,即使你身穿牛仔裤、T恤衫,张口就是“哥们,怎么着?”这种另类的架势,也是可以打动人的,只要你是真实本色就好。

把握好说服与询问的度。还有一个能够与客户建立关系的方式-大连企业销售团队拓展训练培训公司-国韵日晟

就是在说服与询问之间保持平衡。滔滔不绝地讲解自己的产品或服务会让客户内心感到厌烦。如果询问了太多有关需求方面的问题,客户又会觉得你是菜鸟。高明的寒暄就是恰到好处地在两者之间平衡,既讲解自己的产品,也询问客户问题,然后留一些空间让客户自己思考。其实,能够提升寒暄质量的最好讲解就是讲故事。故事可以引发客户的情感投人,也可以帮助你与客户建立信任感。

参与式倾听。我们的研究报告中提到,许多客户反映销售人员

根本就没有倾听他们的想法。如果潜在客户觉得你没有倾听,你也就不可能再进一步通过寒暄维护彼此间的关系了。参与式倾听,其实就是真正用心听。许多销售人员不是太在意自己怎么说,就是总想着下一句要说什么,当然也就没有心思仔细考虑客户的心声。这样客户就会觉得你根本没有在倾听,从而最终导致寒暄的结束。

显示关联性,分享相似性。人与人之间的吸引力在于彼此之间-大连企业销售团队拓展训练培训公司-国韵日晟

是否有关联,是否有相似性。尽管我们在开篇抨击了伪装的讨好,其本质概念并没有错。两个人越相似,他们彼此间感觉相近的地方就越多,也能找到更多的认同感。不同企业之间的关联性在这一点上也是类似的。如果你们有过类似的工作经历,又克服过类似的困难,你们就会有相同的感觉,也更加容易建立关系,从而建立起相互的信任。

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